Glossário Nalk
Você conhece todos os termos de vendas utilizadas na área comercial atualmente? Sabemos que pode ser difícil acompanhar essas atualizações, mas a boa notícia é que agora você pode ter acesso a elas ao alcance de um clique.
Para te ajudar, resolvemos montar um guia com as principais expressões que são utilizadas na área de vendas. Esperamos que seja um facilitador para o seu negócio e para o dia a dia.
B2B
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Quisque porta ex id porttitor mollis. Class aptent taciti sociosqu ad litora torquent per conubia nostra, per
B2C
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Quisque porta ex id porttitor mollis. Class aptent taciti sociosqu ad litora torquent per conubia nostra, per
Efeito Sanfona
O efeito sanfona é resultado de um desequilíbrio no pipeline. Geralmente ocorre quando o funil está cheio em apenas uma das fases, ou quando as
Funil de Vendas
O funil de vendas é a demonstração em etapas da jornada de compra do cliente, que geralmente vai da prospecção até o fechamento. Ele se
Gatilho de Passagem
Os gatilhos de passagem são regras estabelecidas oucondições necessárias para que um lead possa avançar de uma fase para outra no pipeline. No SLA de
ICP – Ideal Customer Profile
O ICP, com tradução em português para Perfil Ideal do Cliente, é um conjunto de parâmetros definidos por cada negócio ou empresa que leva em
Jornada de Compra
É o caminho percorrido pelo cliente até o fechamento. Essa jornada se inicia quando o cliente reconhece que tem uma necessidade ou desejo (em alguns
K
KPI - Key Performance Indicators
São métricas definidas para serem acompanhadas no
desenvolvimento dos projetos de execução, analisando o
desempenho daquela ação.
Key Account
É o executivo de contas chave, normalmente, é o gestor das maiores contas.
L
Landing Page
Landing page é uma página de cadastro com um objetivo claro e específico: tentar obter dados do prospect, como nome, e-mail e telefone. Ela geralmente é utilizada em materiais ricos, como e-books, infográficos, diagnósticos gratuitos, ou páginas de contato para solicitação de orçamento.
Lead Scoring
É uma maneira do marketing atribuir pontuações aos leads
atraídos por Inbound, de acordo com suas ações dentro do funil de marketing, por exemplo: baixar determinado e-book ou entrar em determinada página. Ele serve para indicar ao time de marketing se aquele lead está preparado ou não para ser enviado ao time de vendas.
Levantada de Mão
Ocorre quando o lead solicita um contato ativamente. Por
exemplo: quando o lead clica em uma CTA “quero falar com um consultor”. Essa é a tradução de Hand Raised (HR).
Low Touch Sales
São vendas que ocorrem com pouca ou nenhuma interação do cliente com um vendedor, e geralmente diz respeito a vendas com baixo investimento. A Amazon é um exemplo de Low Touch Sales. Nesse caso, o cliente entra no site, seleciona o produto, escolhe como gostaria de recebê-lo e paga por ele sem precisar do auxílio de um vendedor.
Lost
A tradução de lost é “perdido”. Em vendas, usamos essa nomenclatura para indicar os leads que foram perdidos no decorrer do processo, de acordo com motivos preestabelecidos.
Lead
O lead é um potencial cliente, que demonstrou algum interesse no produto ou serviço da empresa e deverá ser nutrido pelo marketing ou pela área de vendas até que esteja preparado para a compra.
Lead Response Time
Este termo significa “tempo de resposta ao lead” e refere-se ao tempo levado para realizar um primeiro contato ou follow up de um lead que realizou uma interação com uma empresa, seja ligando, enviando e-mail ou preenchendo um formulário em uma Landing Page.
Lead Tracking
O Lead Tracking é uma ferramenta utilizada por softwares
de automação de marketing e permite que você monitore
as páginas mais importantes do seu site e interaja de forma personalizada com seus leads. Ele permite descobrir, por exemplo, quando seus leads visitam suas páginas, quais páginas eles estão acessando e no que estão interessados, desde a primeira visita.
LTV - Lifetime Value of Customer
É conhecido pela sigla LTV e representa o ciclo de vida de um cliente dentro da empresa. Essa análise é interessante para verificar quanto é o lucro líquido, quantas transações foram feitas e quanto tempo ele fica como consumidor ativo na empresa.
A fórmula é a seguinte: LTV = (MRR médio por conta X Tempo de vida do cliente / Taxa de evasão do cliente).
M
Método de Vendas
É um documento desenhado de acordo com a particularidade e necessidade de cada time de vendas. É como um manual, que orienta o time sobre a postura, o comportamento e, até mesmo, sobre o mindset adequado para manter ritmo e consistência no batimento de metas e vendas, conquistando seus sonhos e objetivos profissionais e pessoais.
O método de vendas apresenta exemplos que devem ser utilizados e aqueles que devem ser evitados, a fim de
padronizar o atendimento de todo time de vendas, sem limitar a criatividade individual de cada um.
MRR - Receita Recorrente Mensal
É o valor arrecadado pela empresa mensalmente, no modelo de compra de assinatura recorrente. Os SaaS geralmente utilizam a sigla NMRR para se referirem ao valor mensal das compras.
NPS - Net Promoter Score
O NPS é um índice de análise, pois avalia a nota que o cliente dá ao produto ou serviço, variando de 0 a 10. As notas de 0 a 6 dizem que o cliente não ficou muito satisfeito, 7 a 8 indicam indiferença e as notas 9 e 10 demonstram que o cliente será um possível promotor da sua marca.
MQL - Leads Qualificados pelo Marketing
É o lead que, de acordo com o marketing, está preparado para ser um possível cliente e, geralmente, se encontra no meio do funil, passível a ser trabalhado pela equipe de vendas. Para o marketing qualificar esse lead, é necessário que alguns critérios sejam cumpridos. Esses requisitos são definidos em conjunto entre os times de marketing e vendas.
MVP - Minimum Viable Project
Trata-se de uma versão protótipo de um produto com a
finalidade de testar o modelo de negócios de uma empresa. É a prática de observar e coletar dados sobre clientes e criar situações práticas de negócio que façam com que a startup aprenda rapidamente o que falta para aplicar preços e funcionalidades.
Nutrição de Leads
Muitos leads qualificados ainda não estão preparados para a compra. A função da nutrição é justamente conduzir o lead no processo de vendas até que ele esteja capacitado a passar para a etapa seguinte no funil, até fechar negócio.
N
NPS - Net Promoter Score
O NPS é um índice de análise, pois avalia a nota que o cliente dá ao produto ou serviço, variando de 0 a 10. As notas de 0 a 6 dizem que o cliente não ficou muito satisfeito, 7 a 8 indicam indiferença e as notas 9 e 10 demonstram que o cliente será um possível promotor da sua marca.
Nutrição de Leads
Muitos leads qualificados ainda não estão preparados para a compra. A função da nutrição é justamente conduzir o lead no processo de vendas até que ele esteja capacitado a passar para a etapa seguinte no funil, até fechar negócio.
O
Onboarding
É a fase de ativação, ou seja, é o processo de implementação após o fechamento do negócio. Pode incluir etapas como diagnóstico, implementação técnica, configurações de softwares e consultoria. Em SaaS, refere-se ao processo que novos usuários passam para começar a utilizar as ferramentas.
Opps
É uma sigla muito utilizada como uma das etapas de vendas, que significa que o lead virou uma oportunidade de negócio para o vendedor. De acordo com critérios preestabelecidos, a pessoa responsável na equipe de vendas identifica se aquele lead tem potencial de virar cliente para, então, seguir com ele durante o funil, tentando convertê-lo em vendas.
Opportunity
Em português, oportunidade geralmente é a fase do
pipeline onde o lead aceitou conversar com um vendedor
após a qualificação do SDR, e tem grande potencial para o
fechamento.
Outbound
Essa é uma forma tradicional de marketing, no qual o papel da marca na prospecção de clientes é mais ativa. Enquanto o Inbound nutre o lead para que ele mesmo venha até a empresa, o outbound cumpre uma função mais impositiva de atração e vai em busca de seus potenciais clientes.
Outside Sales
Ao contrário da Inside Sales, a Outside Sales é a venda de campo. Nesse caso, o contato entre vendedor e lead é presencial e necessita do vendedor uma postura física apresentável, visto que estará representando a imagem da empresa.
P
PDC - Prova de Conceito
É a metodologia utilizada como parte do processo de vendas complexas para provar a viabilidade ou ROI da solução.
Exemplo: sistemas ERP, novas tecnologias para segurança ou monitoramento. Normalmente a empresa vendedora instala a solução em uma amostra pequena para provar o valor para o comprador.
Pitch de Vendas
Conhecido como discurso de vendas, ele tem a finalidade de justificar a decisão de compra do cliente.
Pré-vendas
É o processo de qualificação de leads através de critérios
predefinidos. O pré-vendas (ou SDR) realiza o primeiro contato com o lead e define se ele deve ou não ser passado para um Closer ou representante de vendas para continuar o processo de fechamento.
Prospecção
Estratégia de captação de clientes de forma ativa. Ou seja, os vendedores vão até os possíveis clientes através de diferentes canais, como e-mail e telefone, sem a solicitação desses contatos.
Prospect
Muitas vezes é confundido com o conceito de lead, mas está em uma etapa anterior a este. Eles fazem parte da etapa de prospecção, poderão ser descartados (por falta de perfil ou timing errado) ou poderão se tornar leads caso demonstrem interesse.
Pipeline de Vendas
O significado de Pipeline de Vendas está ligado ao funil de vendas, representando assim, as etapas que o lead passa no processo de vendas até a conversão. Os CRMs de Vendas têm como uma das principais funções representar o pipeline
da empresa em uma plataforma online com praticidade de
manuseio e boa visibilidade.
Playbook de Vendas
É um guia desenvolvido com o objetivo de garantir fidelidade ao processo de vendas. Ele oferece análises de qualidade e padronização do trabalho desenvolvido pelos vendedores.
Além disso, esse documento garante que a condução das
atividades da equipe sejam mais efetivas e que todo o
processo seja embasado e integrado, aumentando assim o desempenho do time. Descreve processos, gatilhos de passagens, indicadores de conversão, sugestões de pitchs e templates necessários para o aumento da produtividade de vendas.
PQL - Product Qualified Leads
São clientes que utilizaram um produto ou serviço de maneira gratuita e que apresentaram o interesse em evoluir a conta para o modo de assinatura.
Q
Query
Uma pergunta ou solicitação de informações feita por um cliente ou prospect, muitas vezes referindo-se a consultas de clientes em atendimento ao cliente.
Queue
Uma linha de espera de pessoas, processos ou tarefas, muitas vezes usada em referência a atendimento ao cliente.
R
Ramp Up
Ramp up significa literalmente “rampear”. Ou seja, é a rampa de crescimento dos novos vendedores, associada à
curva de aprendizado e a construção do potencial de novos vendedores, tudo isso de forma que, ao final do processo, eles consigam apresentar ritmo e consistência no batimento de metas.
O tempo de ramp up é uma das métricas mais vitais de uma operação comercial, já que indica a que velocidade você consegue repor seu time de vendas e ganhar escala.
Rapport
É um termo muito usado por vendedores que estabelecem
uma conexão agradável com os clientes. Rapport está ligado à empatia, assim, quando há uma boa relação entre as partes, possivelmente uma relação de confiança nascerá dali.
ROI - Retorno Sobre Investimento
É a relação entre o retorno que o cliente trouxe com aquilo que foi gasto. Para calcular basta verificar quanto a sua empresa ganhou (ou perdeu) com o cliente e dividir pelo que foi investido em prospecção. Um ROI maior que 1 significa ganho, enquanto menor que 1 demonstra que você está gastando mais do que recebendo.
S
SAAS - Software As A Service
É um programa de computador que oferece serviços ao seu usuário. Por isso são conhecidos como softwares como serviços. O nosso CRM de Vendas, por exemplo, é um SaaS.
SDR - Sales Development Representative
É também conhecido como pré-vendedor. Ele exerce o papel intermediário entre o marketing e vendas. É uma maneira de qualificar os leads, de forma que seja passado ao vendedor apenas contatos com mais chances de conversão. Isso dá produtividade a toda a equipe e evita que o vendedor desperdice tempo com leads desqualificados.
SLA - Service Level Agreement
Essa sigla traduzida significa o Acordo de Nível de Serviço realizado entre os times de marketing e vendas. Esse acordo é importantíssimo para o desempenho das duas equipes, pois ele fará com que ambos trabalhem de acordo com os mesmos padrões e objetivos.
O SLA serve para que o time de marketing saiba exatamente qual tipo de lead seu time de vendas suporta receber e tem condições de trabalhar. Dessa forma, a dica é não enviar só filets mignons, mas também não enviar qualquer ‘coisa’, gerando demanda que os vendedores não conseguem suprir.
SQL - Sales Qualified Leads
Possui as mesmas características de um SAL, mas quem o
caracteriza assim é o time de marketing.
SR - Sales Representative
Nada mais é do que o representante de vendas da empresa, ou seja, o próprio vendedor.
SAL - Sales Accepted Lead
São os leads aceitos pela equipe de vendas para continuar na condução do funil de vendas. Ou seja, dos MQLs enviados pelo marketing, quais realmente cumprem os requisitos e podem ser trabalhados pelo vendedor? Em algumas empresas, quem fica responsável por essa etapa é o pré-vendedor (SDR).
Self Service Sales
É um modelo de vendas totalmente automatizado, sem
qualquer contato humano com o comprador. Dessa forma,
o cliente tem total autonomia para prosseguir na compra,
mediante a ajuda do sistema.
Sell In
É a venda direta para o distribuidor ou varejista, também pode ser chamado de B2B.
Sell Out
É a venda direta para o consumidor, esse processo também pode ser chamado de B2C.
Spin Selling
É uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial. Para aplicar a técnica e aumentar as taxas de fechamento nas suas vendas, você pode fazer perguntas baseadas em 4 palavras. São elas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
SWOT
A análise SWOT ajuda a identificar as forças (strength), fraquezas (weaknesses), oportunidades (opportunities) e ameaças (threats) da empresa, para traçar estratégias mais eficazes.
T
Taxa de Conversão
A taxa de conversão serve para medir os resultados alcançados em determinada ação.
Na área de vendas, por exemplo, você pode medir qual foi a taxa de conversão de prospects que se tornaram leads, ou de leads que fecharam a venda.
Analisar as taxas entre as fases do funil de vendas é importante para verificar em qual etapa está havendo mais gaps e quais fatores podem estar influenciando.
Taxa de Fechamento
Esta métrica corresponde ao número de negócios fechados comparados com o números de leads qualificados trabalhados em determinado período.
Esta é uma métrica importante para avaliar o desempenho individual de cada vendedor e da sua operação de vendas.
Ticket Médio
É a média de valores que o cliente compra na sua empresa. Para calcular basta dividir o montante das vendas pelo número de clientes que geraram essas compras.
U
Upsell
Nessa situação, ao contrário do downsell, o cliente contratou determinado pacote, mas no decorrer do contrato comprou mais serviços ou produtos, aumentando assim o valor mensal pago (MRR).
Uptake
O processo de adoção de uma nova tecnologia, produto ou serviço pelos clientes.
Upside
O potencial de ganho ou crescimento em uma oportunidade de negócio.
Usuário Final
A pessoa ou entidade que utiliza um produto ou serviço diretamente, muitas vezes com a qual as empresas B2B SaaS se preocupam ao fornecer soluções.
V
Venda Complexa
A venda complexa depende de várias etapas de um processo de vendas bem definido para que funcione. Nesse caso, o vendedor assume um papel mais consultivo e precisa fazer com que o prospect ou lead veja valor no serviço ou produto.
Em vendas complexas é necessário conhecer muito bem as dores do lead ou prospect, além de ter um conhecimento profundo da solução que é vendida.
Venda Direta
Vendas feitas diretamente do vendedor para os clientes sem a necessidade de intermediários ou pontos fixos. É muito comum em vendas de cosméticos e distribuidores de grandes marcas.
VSO
Venda sobre oferta é o termo utilizado no mercado imobiliário. Ele expressa o Volume Geral de vendas sobre o Valor do Estoque disponível em reais.
Venda Consultiva
Esse é tipo de venda em que o executivo ou vendedor atua como um consultor e expert no produto ou serviço. A partir disso, ele oferece soluções personalizadas para a necessidade do cliente. O consultor deve fazer todo processo de forma suave e sem “empurrar” soluções que o cliente não precisa.
Venda Simples
Geralmente é utilizada para definir as vendas realizadas por vendedores de varejo em lojas, shoppings, etc.. É considerada uma venda simples, porque o cliente que vai até a loja já demonstra interesse pelo produto ou serviço vendido, portanto o papel do vendedor é apenas convencê-lo a comprar naquele momento.
VGV
Volume Geral de Vendas é o termo utilizadono mercado imobiliário para vendas.
W
Workflow
Seria o Fluxo de Trabalho. A sequência de processos e tarefas necessários para realizar uma atividade ou projeto em um negócio. conhecimento profundo da solução que é vendida.
Win-Win
Uma abordagem de negociação em que ambas as partes envolvidas obtêm benefícios mútuos, buscando soluções que atendam aos interesses de todos.
X
XaaS
X As A Service significa atuação como serviço. Assim como existe SaaS (Software As A Service), outros segmentos pegaram carona no termo.
Como por exemplo: EaaS (Energy As A Service), IaaS (Infrastructure As A Service).
X-Factor
Um elemento ou qualidade única que diferencia um produto, serviço ou empresa da concorrência.
Y
Yellow Flag
É a bandeira de sinalização para a melhoria de resultados dos executivos de vendas. Um sales executive que recebe yellow flag terá um acompanhamento mais próximo e precisa reagir e entregar resultados para não receber um red flag.
Yield Management
Uma estratégia de precificação que envolve a otimização do preço de produtos ou serviços com base na demanda e na capacidade de produção.
YoY - Year over Year
Uma métrica usada para comparar o desempenho de um negócio em um ano em relação ao mesmo período do ano anterior, frequentemente usada para avaliar o crescimento.
Yield
O retorno financeiro obtido a partir de um investimento ou de um ativo. Também pode se referir à quantidade de produtos ou serviços produzidos em relação aos recursos utilizados.
Z
Zona de Exclusividade
Um acordo em que uma empresa concede a uma parte exclusividade para vender seus produtos ou serviços em uma determinada área geográfica.
Zenith
Um termo que descreve o ponto mais alto ou de pico de sucesso, geralmente usado em referência a metas de vendas ou conquistas de negócios.
Zeppelin Clause
Uma cláusula em contratos comerciais que permite a rescisão em caso de eventos imprevisíveis, como desastres naturais.
Z-score
Uma métrica usada para avaliar a saúde financeira de uma empresa, muitas vezes usada por investidores e credores.
