Glossário Nalk

Você conhece todos os termos de vendas utilizadas na área comercial atualmente? Sabemos que pode ser difícil acompanhar essas atualizações, mas a boa notícia é que agora você pode ter acesso a elas ao alcance de um clique.

Para te ajudar, resolvemos montar um guia com as principais expressões que são utilizadas na área de vendas. Esperamos que seja um facilitador para o seu negócio e para o dia a dia.

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AIDA

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B

B2B

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B2C

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C

CAC

É um indicador de quanto custa o cliente, tendo em vista os gastos com marketing e vendas. Por exemplo, em um mês você teve um gasto de R$ 50.000 somando as duas áreas e gerou 50 clientes, assim o seu CAC foi R$1.000 por cliente (50.000 / 50 = 1000).

D

Downsell

Ocorre quando o cliente contrata determinado pacote deserviços, mas ainda na vigência do contrato pede para reduzir o que foi contratado, diminuindo o valor a ser pago. Essa prática chama-se downsell e prejudica bastante a empresa.

E

Efeito Sanfona

O efeito sanfona é resultado de um desequilíbrio no pipeline. Geralmente ocorre quando o funil está cheio em apenas uma das fases, ou quando as vendas estão concentradas em um período específico do mês. Por exemplo: muitos negócios em prospecção no início do mês ou vendas realizadas apenas na última

F

Funil de Vendas

O funil de vendas é a demonstração em etapas da jornada de compra do cliente, que geralmente vai da prospecção até o fechamento. Ele se chama assim tendo em vista que o número de leads vai diminuindo à medida que o processo chega mais perto da finalização, ou seja, se

G

Gatilho de Passagem

Os gatilhos de passagem são regras estabelecidas oucondições necessárias para que um lead possa avançar de uma fase para outra no pipeline. No SLA de marketing e vendas, os gatilhos de passagens também precisam ficar claros para os times de forma que a informação flua da maneira correta, garantindo assim

H

Hunters

Você se lembra dos vendedores farmers? Os hunters(caçadores) são justamente o inverso. Eles têm uma postura mais agressiva e buscam fechar a venda rapidamente, focados na busca de novos clientes. Além disso, eles costumam aumentar as vendas das empresas através de novos clientes.

I

ICP – Ideal Customer Profile

O ICP, com tradução em português para Perfil Ideal do Cliente, é um conjunto de parâmetros definidos por cada negócio ou empresa que leva em consideração as características dos seus clientes ideais. Isso porque o ICP tende a apresentar menos objeções ao produto ou serviço daquela empresa. Alguns fatores que

J

Jornada de Compra

É o caminho percorrido pelo cliente até o fechamento. Essa jornada se inicia quando o cliente reconhece que tem uma necessidade ou desejo (em alguns casos problema). A partir desse momento, ele busca informações sobre os produtos ou serviços que satisfaçam sua necessidade, depois avalia alternativas disponíveis no mercado e,

K

KPI – Key Performance Indicator

A sigla KPI significa Key Performance Indicator, ou seja, Indicador-Chave de Desempenho. São os indicadores ou valores quantitativos que podem ser medidos, comparados e acompanhados, de forma a expor o desempenho dos processos e do trabalho nas estratégias de um negócio.

L

Landing Page

Uma landing page tem como principal objetivo a conversão de leads, ou seja, fazer com que o visitante se torne um cliente, passando para a próxima etapa do funil de vendas. Elas também são conhecidas como páginas de aterrissagem, páginas de conversão, de captura ou de destino.

Lead

O lead é um potencial cliente, que demonstrou algum interesse no produto ou serviço da empresa e deverá ser nutrido pelo marketing ou pela área de vendas até que esteja preparado para a compra.

LTV – Lifetime Value

É uma estimativa da receita média que um cliente irá gerar ao longo de sua vida como cliente. É uma métrica valiosa para empresas com venda recorrente ou com repetição.

M

MQL – Marketing Qualified Leads

É um estágio em que os leads sabem quais problemas possuem e o que precisam para resolvê-los, mas ainda estão em busca de uma empresa capaz de suprir essas necessidades.

N

NPS – Net Promoter Score

O NPS é um índice de análise, pois avalia a nota que o cliente dá ao produto ou serviço, variando de 0 a 10. As notas de 0 a 6 dizem que o cliente não ficou muito satisfeito, 7 a 8 indicam indiferença e as notas 9 e 10 demonstram

O

Onboarding

É a fase de ativação, ou seja, é o processo de implementação após o fechamento do negócio. Pode incluir etapas como diagnóstico, implementação técnica, configurações de softwares e consultoria. Em SaaS, refere-se ao processo que novos usuários passam para começar a utilizar as ferramentas.

P

Prospect

Muitas vezes é confundido com o conceito de lead, mas está em uma etapa anterior a este. Eles fazem parte da etapa de prospecção, poderão ser descartados (por falta de perfil ou timing errado) ou poderão se tornar leads caso demonstrem interesse.

Q

Query

Uma pergunta ou solicitação de informações feita por um cliente ou prospect, muitas vezes referindo-se a consultas de clientes em atendimento ao cliente.

R

Rapport

É um termo muito usado por vendedores que estabelecem uma conexão agradável com os clientes. Rapport está ligado à empatia, assim, quando há uma boa relação entre as partes, possivelmente uma relação de confiança nascerá dali.

S

SDR – Sales Development Representative

É também conhecido como pré-vendedor. Ele exerce o papel intermediário entre o marketing e vendas. É uma maneira de qualificar os leads, de forma que seja passado ao vendedor apenas contatos com mais chances de conversão. Isso dá produtividade a toda a equipe e evita que o vendedor desperdice tempo

SWOT

É uma técnica de planejamento estratégico utilizada para auxiliar pessoas ou organizações a identificar forças, fraquezas, oportunidades, e ameaças relacionadas à competição em negócios ou planejamento de projetos.

T

Taxa de Cliques

Porcentagem de pessoas que clica em qualquer um dos links contidos em um e-mail ou outro conteúdo (como uma publicação nas redes sociais) enviado pela empresa.

U

Upsell

Nessa situação, ao contrário do downsell, o cliente contratou determinado pacote, mas no decorrer do contrato comprou mais serviços ou produtos, aumentando assim o valor mensal pago (MRR).

V

Venda Direta

Vendas feitas diretamente do vendedor para os clientes sem a necessidade de intermediários ou pontos fixos. É muito comum em vendas de cosméticos e distribuidores de grandes marcas.

W

Workflow

Seria o Fluxo de Trabalho. A sequência de processos e tarefas necessários para realizar uma atividade ou projeto em um negócio. conhecimento profundo da solução que é vendida.

X

XaaS

X As A Service significa atuação como serviço. Assim como existe SaaS (Software As A Service), outros segmentos pegaram carona no termo.

Y

Yellow Flag

É a bandeira de sinalização para a melhoria de resultados dos executivos de vendas. Um sales executive que recebe yellow flag terá um acompanhamento mais próximo e precisa reagir e entregar resultados para não receber um red flag.

Z

Z-score

Uma métrica usada para avaliar a saúde financeira de uma empresa, muitas vezes usada por investidores e credores.

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